O que é B2B? Entenda como empresas fazem negócios entre si
Saiba como funciona esse modelo de comércio e suas principais características.
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A sigla B2B é muito importante para a economia global. Essas três letras significam Business to Business (ou de negócios para negócios, em português). Como o nome sugere, são transações realizadas entre empresas. Não há um consumidor final envolvido. Uma companhia compra um produto ou contrata um serviço diretamente de outra.
Tal movimentação acontece, geralmente, nos setores de distribuição e logística, na indústria de modo geral e entre empresas de tecnologia e infraestrutura. Em resumo, o B2B é fundamental para a cadeia produtiva uma vez que gera novos negócios, garante inovação e impulsiona a produção industrial.
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O que é B2B?
O B2B engloba as negociações de compra e venda de produtos e serviços entre empresas.
Um exemplo prático:
- Uma companhia que fabrica roupas precisa adquirir tecido para começar a produzir;
Nesse caso, o acordo fechado entre a fabricante de peças de vestuário e a de matéria-prima ocorre dentro desse universo “business to business”.
Esse tipo de movimentação comercial é comum em diferentes setores e para variadas finalidades. Uma delas é justamente o fornecimento de matéria-prima e insumos.
Esse processo também é recorrente no setor de tecnologia. Isso porque a maior parte dos negócios precisa de programas e softwares para funcionar, como sistemas de gestão, circuitos de segurança e plataformas de armazenamento em nuvem.
Outro formato recorrente no universo B2B é a prestação de serviço na área de consultoria. Muitas empresas contratam escritórios de contabilidade, comunicação, auditoria e sustentabilidade, entre outros, para aprimorar seus processos.
Por fim, há as companhias de transporte e logística, que realizam entregas e desempenham outras funções essenciais para operações em diversas áreas.
Qual a diferença entre B2B e B2C?
Enquanto o B2B representa a negociação empresarial, o modelo B2C significa que o cliente final é a pessoa física. É a sigla de Business to Consumer (de negócios para consumidores, em português). Há diferenças significativas entre os dois modelos, como essas que trazemos aqui:
- Ciclo de vida: no B2B, o processo costuma ser mais longo até a finalização. Existem diferentes etapas e pessoas envolvidas;
- Vendas: o volume é muito maior. Ou seja, são acordos que movimentam mais dinheiro;
- Recorrência: geralmente, no B2B há contratos longos, que formalizam a prestação de serviços ou a venda de produtos com uma frequência pré-estabelecida;
- Ticket médio: costuma ser mais baixo no B2C, uma vez que as compras costumam ser menores;
- Atração: na venda de produtos para o cliente final, as estratégias de atração envolvem emoção e a oferta de uma experiência inesquecível. Em relação às empresas, a abordagem costuma ser racional, com foco nas condições oferecidas e na qualidade dos serviços prestados.
Decisão de compra no B2B vs. B2C
Os clientes tomam decisões com base em aspectos diferentes:
- No B2C: são levados em conta fatores como o preço, o desejo, a experiência e as condições oferecidas. Costumam ser amplamente influenciados por publicidade que apela para argumentos emocionais;
- No B2B: a decisão é estratégica e mais apoiada em dados. As empresas analisam o retorno que o produto trará em termos de produtividade e eficiência. Ou seja, consideram não só o valor financeiro, mas tudo aquilo de benefício que a solução/produto acrescentará.
Processo de vendas B2B vs. B2C
Há uma grande variação entre os dois universos, principalmente no tempo e na complexidade.
- No B2C: é um ciclo costumeiramente ágil. O consumidor é diretamente impactado pela empresa, por meio de ações de marketing. Ou, então, entra em uma loja, vê o produto e compra, muitas vezes sem ter contato com um vendedor. O pós-venda é, sobretudo, a disponibilização de um sistema de atendimento que funciona, capaz de resolver dúvidas, efetuar trocas e dar as informações necessárias;
- No B2B: é um processo em geral mais longo, principalmente porque envolve diferentes tomadores de decisão. Existem várias etapas até a finalização do negócio. Começa com a prospecção, por meio de ações de marketing digital ou contatos diretos, passa pela avaliação da viabilidade do negócio, apresentação da solução e termina com o pós-venda. Neste último caso, consiste em fornecer implementação, suporte e treinamento.
Exemplo de empresas B2B e B2C
Para você entender melhor ambos os universos (e suas diferenças), mostramos aqui dois exemplos práticos:
Empresa B2B
Imagine um escritório de contabilidade que tenha funcionários alocados na sede de diferentes clientes. Para que a operação funcione com segurança, se faz necessária a contratação de uma companhia que forneça serviços seguros de armazenamento.
Dessa forma, será possível criar pastas compartilhadas em um ambiente virtual que todos tenham acesso. Antes de fechar negócio, os responsáveis certamente buscarão diferentes fornecedores, preços e alternativas. Haverá um estudo completo das opções disponíveis no mercado, bem como o que cabe no orçamento disponível;
Empresa B2C
Pense em uma loja de celulares, por exemplo. O cliente precisa trocar o seu, irá procurar algumas ofertas e, em pouco tempo, escolherá aquela que mais lhe agrade. Também é comum verificar as condições de pagamento e se haverá algum tipo de benefício, como brindes e/ou cashback. Depois desse processo, basta entrar no site ou ir até a loja e realizar a compra.
Marketing B2B: como as empresas atraem clientes?
Há diferentes estratégias, muitas delas acontecem no meio digital. Contamos, a seguir, as mais comuns.
- Inbound marketing: você cria um material com informações relevantes para aquele negócio, como e-books e infográficos, sobre temas referentes aos seus produtos e pede dados de contato das pessoas. Em seguida, consegue inclui-los no seu funil de vendas;
- Marketing de conteúdo e SEO: você produz conteúdo mostrando o problema e como os seus produtos/serviços podem ser boas soluções para eles. Além disso, com uma boa estratégia de SEO (sigla de Search Engine Optimization) consegue posicionar bem seu site em buscadores.
- Redes sociais: o LinkedIn costuma ser bastante usado nesse caso. Uma das principais abordagens é o Social Selling, técnica que consiste em abordar possíveis clientes dentro da rede, construir um relacionamento e depois oferecer os serviços existentes;
- Eventos: essas ocasiões permitem conhecer pessoas e apresentar serviços. É importante que sua empresa participe com estandes e ativações dentro de feiras e outros eventos relevantes para seu setor;
- E-mail e WhatsApp marketing: o disparo de mensagens com conteúdos relevantes, bem como novidades sobre produtos e serviços, é sempre uma boa maneira de estar em contato com os clientes e atrair mais pessoas.
O impacto do e-commerce no B2B
A digitalização revolucionou o setor. Estudo da Grand View Research mostrou que o e-commerce B2B deve crescer 18,2% até 2030. Segundo a instituição de pesquisa, tecnologias avançadas de Inteligência Artificial (IA) e de análise de dados melhoraram a capacidade das plataformas existentes.
Tais recursos podem oferecer às empresas B2B no Brasil e no mundo características importantes para o seu crescimento, como experiências personalizadas para os clientes e automação de processos. Por isso, a alta procura.
Linhas de crédito para empresas B2B: como financiar o crescimento do seu negócio
Ter uma operação consistente, que permita crescer, é um grande desafio. E um dos caminhos para superá-lo é justamente ter acesso a linhas de crédito. Há diferentes possibilidades, cada uma com um objetivo específico. Vale analisar todas antes de tomar uma decisão final. Separamos algumas para você conhecer.
- Empréstimos bancários: você pode solicitar o montante e usá-lo para o objetivo que tem no momento, seja compra de equipamentos ou para capital de giro. As taxas de juros dependem de cada instituição financeira. No caso de contas digitais, o acesso ao crédito costuma ser mais prático. Todo o processo, desde o pedido até a aprovação, acontece on-line;
- Antecipação de recebíveis: se você faz vendas a prazo, tem a possibilidade de antecipar os valores que irá receber. Sendo assim, consegue converter em capital boletos e notas fiscais que só iria receber daqui a meses, por exemplo;
Em todos os casos, para tomar a melhor decisão, saiba sempre qual é o objetivo do pedido de crédito ou seja, como pretende usar o dinheiro, se terá condições de pagar, quais são as taxas envolvidas e as burocracias. Depois, tenha um bom planejamento estratégico para fazer bom uso do dinheiro. Essa movimentação nunca deve comprometer a saúde financeira do seu negócio.
Como empresas B2B podem crescer e se destacar no mercado?
Empresas que acompanham as movimentações de mercado se destacam mais. No B2B isso não poderia ser diferente. Ao apostar em ferramentas que potencializam a digitalização e em linhas de crédito adequadas, as chances de crescer se tornam ainda maiores. Aliás, ambos os caminhos são pilares da evolução dos negócios.
Portanto, considere apostar em:
- Inteligência Artificial (IA): tais ferramentas podem ajudar a facilitar os processos e liberam as equipes para ações estratégicas dentro da companhia;
- Softwares de Customer Relationship Management (CRM): garantem maior controle do atendimento ao cliente, uma vez que registram todas as interações e automatiza processos;
- Linhas de crédito: identificar quando chegou a hora de solicitar recursos para cumprir alguma meta ou objetivo da sua empresa é fundamental para expandir;
- Fortalecer o relacionamento com os clientes: ter uma estratégia consistente de atendimento é urgente e necessário. A sua empresa deve ser vista como uma parceira, capaz de resolver problemas, entregar as melhores soluções e disponibilizar um excelente pós-venda;
- Investir em marketing digital: o momento pede uma presença forte e marcante na internet, com conteúdos relevantes, informações precisas e estratégia robusta de captação de clientes.
Na conta PJ do C6 Bank, clientes têm acesso a empréstimos, capital de giro, antecipação de recebíveis, cheque especial e cartão de crédito (crédito sujeito a análise). Cada opção pode ser usada em diferentes fases do seu negócio.
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O mercado B2B está em expansão. Sai na frente quem oferece serviços e soluções interessantes, atuais e capazes de otimizar o dia a dia das empresas. Saber quando investir para crescer também faz toda a diferença. Conte com o C6 Bank nessa jornada!
Antes de ir embora, aproveite para saber o motivo de empresas familiares serem mais sustentáveis. Até a próxima!
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